你的理财顾问是在为你赚钱，还是为他或她自己的利益？

（大中网/096.ca讯）加拿大环球邮报（Globe and Mail）日前刊登了 Robert Gerlsbeck 的专栏。评论说，多伦多居民穆尔豪斯（Jessica Moorhouse）20 多岁时，她和丈夫决定投资一些钱。他们到当地银行寻求帮助。

他们遇到的第一位顾问似乎很关心如何能服务好他们。她回忆说：“他给我们投资了高收费的共同基金，但至少我们觉得这些费用是物有所值的。”

后来，接手的另一位顾问让穆尔豪斯印象不佳。她说："每当我们谈论退休目标或其他目标时，新顾问总是把重点放在推荐产品上。他会说：'哦，你担心退休？那你有没有考虑过其他的共同基金投资组合？'”

随着时间的推移，她意识到新顾问 “并不比我知道得更多”，于是她开始自己做研究。如今，她是多伦多的一名认证财务顾问，More Money 播客的主播，也是《Everything but Money》一书的作者。

她早期与银行顾问打交道的经历并非独一无二。许多加拿大人到金融机构寻求指导，但得到的却是并不适合他们的产品。

安省证券委员会（OSC）最近的一份报告揭示了加拿大大型银行内部的销售文化。一个惊人的发现是，四分之一的共同基金顾问承认，他们推荐的产品或服务有时并不符合客户的最佳利益。

报告强调了顾问们为完成销售目标所面临的压力，这可能会影响他们的薪酬，并影响他们推荐的产品。结果就是：客户可能认为他们得到的是建议，但实际上他们得到的是推销。

温哥华 Twain 金融公司的认证理财规划师李先生（Ryan Lee）经常看到这种情况。新客户会带着几家银行的共同基金投资计划来找他过目，以为这些基金投资是多元化的。

他说：“当我们查看这些基金投资计划时，我们发现它们基本上投资于相同的东西。这就造成了一种假象，实际上他们并没有分散投资。”

多伦多 Clarity 个人理财公司的注册理财规划师布鲁因斯马（Anita Bruinsma）也听到过类似的故事。许多客户并不完全了解他们已经投资了什么。

她说：“他们（客户）手上拿着银行账单上的共同基金明细，却不知道这意味着什么。他们通常从未了解过自己的资产配置，也不知道自己的投资如何与自己的目标相匹配。”

那么，如何区分好的建议和推销呢？有一些明显的警示信号值得注意。

面对面咨询是否会变成推销现场？此前吃了哑巴亏的认证财务顾问穆尔豪斯建议人们设置一个计时器："如果他们能在10 分钟、20 分钟或 30 分钟内告诉你购买什么样的金融产品，这就是一个警告信号，因为他们不可能那么快就了解你。"

第一次面对面咨询的重点应该是了解你的财务状况，而不是直接推销。好的顾问可能会花上一个小时或更多的时间，甚至几次面对面咨询，收集有关你财务状况的详细信息。他们会要求你提供财务记录、当前投资和税务信息。

他们还会询问你的风险承受能力、投资时间跨度（例如为买房或退休储蓄）以及长期目标。认证理财规划师李先生说：“如果他们不了解你的全部情况就试图向你推荐某个产品，那就是有非常大的问题。”

他透露，另一个警示信号是，坐在你对面的顾问能否回答有关投资产品税务影响的简单问题。

他说：“专业顾问不是会计师，但他们应该足够熟悉加拿大的税法，能够解释投资将如何影响你现在和将来欠政府的钱。”

顾问们也可能避免告诉你所推荐产品的弊端。例如，李先生与客户交谈时，他会详细说明 RRSP 的优点和缺点：它们可以减轻你目前的税务负担，但如果你突然需要现金买车，你就不能把钱取出来。他会建议急用钱的客户选择从免税储蓄账户（TFSA）中提钱。

最后一个警示信号是缺乏透明度。注册理财规划师布鲁因斯马介绍，以推销为重点的顾问往往避免讨论共同基金的管理费用比率（MER）。

与费用通常低于 0.25%的交易所交易基金（ETF）相比，MER费用每年可占基金价值的 1.5% 或更多。随着时间的推移，高额的MER费用可能会让投资者损失数万元，因此顾问应直言不讳地说明这些费用。

如何保护自己不受顾问话术的影响？

首先，在任何面对面咨询之前都要做自己的研究，并带着一系列明确的目标前来。如果你知道自己在寻找什么，就不太可能被推销一些你不需要的东西。带着问题来，看看顾问能否回答。在离开时，你应该清楚地知道为什么推荐某项投资，以及它如何符合你的目标。

如果有顾问向你推荐高收费的共同基金，认证理财规划师李先生建议你问几个后续问题。首先，要求查看提供类似市场风险的其他投资选择，包括 ETF。然后比较它们的长期表现和MER费用。（如果顾问不同意，这表明他们更关心的是完成销售目标和赚取高额佣金，而不是考虑你的最佳利益。）

此外，还要询问更改、撤回或转移任何投资是否收费，因为这些变动可能会侵蚀你的收益，有时甚至会高于 MER 的费用。

另一个要问的问题是："你们（顾问）是如何获得报酬的？"

多伦多大学金融学教授克莱默（Lisa Kramer）说：“如果财务顾问不愿意透明地说明他们的建议与财务激励之间的关系，这就是一个警示信号。”

她补充说，这样问可能会感觉尴尬，但你的真金白银不是大风刮来的，“所以你有权知道答案”。

正如认证财务顾问穆尔豪斯在年轻时发现的那样，银行顾问提供的理财建议的质量可能差别很大。很难区分合理的建议和推销。如果你不确定，就考虑其他选择。

其中一种选择是通过人工智能顾问自己组合。穆尔豪斯说："他们有低费用的指数基金投资组合，所以你不必自己想办法构建投资组合。这很容易做到。"

如果你确实需要个性化的帮助，可以考虑只收取咨询费而不收取投资佣金的顾问。虽然前期费用较高，但从长远来看，这些顾问可以引导你远离不合适的投资和高昂的佣金，从而为你节省开支。

认证财务顾问穆尔豪斯建议，在购买投资产品时，应采取与购买新车相同的方式： 货比三家，做足功课，获得专家无主观的建议。

她说："如果你想咨询应该买哪辆车，你不应该直接去问汽车经销商，因为他们会向你推销他们佣金较高的特定车型。在银行也是一样。"